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穩健發展中的蘇州金龍2019年國內和海外市場都取得了兩位數的增長，其中海外銷售繼續保持了行業第二，這樣的成績令人感到欣喜，但一點都不意外。產品力夠強、服務高效有保障，蘇州金龍在海外市場遍地開花自然是水到渠成的事情。

定制化開發、不斷豐富產品讓海格持續開疆拓土

對于蘇州金龍來說，2019年在海外市場的兩個大單一定程度上能體現出其發展勢頭的迅猛。這兩個大單一個來自于塞爾維亞，2019年4月，蘇州金龍174輛公交車出口到塞爾維亞，以3億元的合同額成為中國客車出口塞爾維亞最大批量訂單，也是中國客車在歐洲歷史上已交付的單一合同最大訂單。

蘇州金龍海外銷售公司總經理姜海峰認為，這個訂單非常有代表性，因為它預示著蘇州金龍批量進軍歐洲市場將成常態。“塞爾維亞這次采購進行了公開招標，蘇州金龍的競爭對手都是老牌歐洲品牌，蘇州金龍最終贏得訂單是因為早在2016年就有超級電容公交車出口到該地，那批產品的品質非常穩定，上線率高達98%，”超高的上線率打消了客戶對中國客車是否可靠的疑慮，幫助蘇州金龍再次贏得訂單。

另一個訂單來自于韓國，2019年12月，蘇州金龍中標的20輛純電動公交車交付韓國用戶，全年累計出口55臺，純電動客車保有量居中國客車品牌首位。 “2018年，蘇州金龍純電客車開始在韓國市場運營，表現備受好評，這一次，蘇州金龍對韓國用戶的運營環境進行了充分調研，快充式純電動公交車是為該市場量身定制的，這個訂單的獲得可以說是蘇州金龍在韓國市場取得的一個小突破。” 姜海峰說。

管中窺豹，兩個大單的拿下充分證明蘇州金龍在品質可靠和定制化上的優勢。在定制化方面，蘇州金龍根據每個市場用車特點定制最適用車型成為它的一大核心競爭力。據姜海峰介紹，像歐洲這樣的高端需求市場，蘇州金龍同樣可以做到定制化。根據歐盟標準，蘇州金龍針對高端需求推出了一系列高端產品，比如為以色列市場開發的產品，選擇的都是國際一流的供應商，這全面保證了產品質量，另外，蘇州金龍在成本控制特別是規模上有一定優勢，在與歐洲品牌同臺競技中，能做到性價比最優，這讓蘇州金龍在以色列市場具備非常強的競爭力，目前已有200多輛車在運營，而以色列被蘇州金龍視為歐洲市場的跳板，在以色列市場站穩腳跟后，它將繼續向西歐滲透，尋求更大突破。

傳統優勢市場、新能源、高端產品齊發力讓蘇州金龍在海外綻放

2019年，蘇州金龍在阿爾及利亞、俄羅斯等傳統優勢市場的地位進一步鞏固，均超額完成任務，同時，向歐洲、韓國等高端市場發起沖擊。此外，面對全球嚴峻的環保壓力，越來越多國家鼓勵重點城市使用新能源公交車，一系列因素的共同推動讓蘇州金龍加速在海外市場綻放。

在傳統優勢市場，蘇州金龍仍有增量，比如俄羅斯市場，從2005年進入該市場以來，蘇州金龍不僅先后出口了5000多輛客車，而且還向該市場輸出技術，目前，蘇州金龍每年都會向俄羅斯市場輸出幾百輛各種類型的產品，成為俄羅斯市場中國客車品牌中保有量最大的一個。

在一些相對發達的國家，海格的新能源客車產品也在旺銷，以韓國市場為例，“他們在學習中國逐步提升新能源車的比例，而在新能源客車方面，蘇州金龍有優勢。首先是因為生產規模足夠大，新工藝、電泳技術等都可以得到應用。其次是成本控制上有優勢，人口紅利依舊存在。第三，蘇州金龍有強大的零部件整合能力，供應鏈非常完備。再者，交車周期短，響應速度快，這都是許多國外客車企業不具備的素質。”

而高端產品方面，蘇州金龍正在得到“挑剔”的歐洲用戶的信任，下一步，蘇州金龍將進一步擴大海外KD工廠的規模，通過產品國際化向高端市場推出高端產品，力爭在高端市場占有更大的市場份額。

銷售、服務相輔相成，永遠站在用戶角度考慮問題

俗話說“兵馬未動糧草先行”，蘇州金龍通過服務向前延伸，快速響應世界各地的客戶需求。可以說，能取得海外市場兩位數增長的佳績，服務在其中立下了汗馬功勞。

蘇州金龍秉承“HIGER SERVICE，HIGHER SERVICE”服務理念，在他看來，為用戶做最好服務的腳步永遠都不會停止。

據蘇州金龍海外客戶服務部副部長劉欣介紹，客車企業出海，在相對陌生的海外市場存在著諸多挑戰，比如來自于海外品牌的競爭、服務模式與理念、文化差異等，蘇州金龍給出的策略是差異化服務。

提供差異化服務的保障之一是專業人才，海外環境復雜，用戶用車習慣和國內也不一樣，這就需要那些見多識廣的服務工程師到海外支持服務工作，蘇州金龍的駐外服務人員，三分之一是有著15年以上工作經驗的老員工，這些核心骨干組成了穩定的海外服務團隊，比別人更專業，這是差異化服務的第一條。

第二條，要在最短時間內為用戶解決問題。蘇州金龍在此方面下足了功夫，首先，車賣到一個地區之前，服務先到位。舉個例子，在車輛投入塞爾維亞市場運營前3個月，蘇州金龍就有專人來到該地調研市場，通過對當地環境及用戶用車習慣的了解來規避一些日后可能會出現的問題。其次，蘇州金龍在當地開發二網，招聘屬地化員工，讓當地人為用戶提供服務，這主要是保證處理問題溝通的及時性，白天發生的故障晚上修，當天發生的問題不過夜，絕不影響客戶第二天的運營。再次，海格會培訓當地的工程師，一般問題工程師解決，復雜問題由資深工程師解決，疑難問題則由專家組會診解決。最后，蘇州金龍G-BOS智慧運營系統能實現遠程診斷并提醒用戶保養、維修，服務站也能提前準備配件，變被動服務為主動服務，將潛在問題消滅在萌芽狀態，提升服務體驗與效率。

蘇州金龍讓用戶無憂的售后服務理念吸引了不少海外服務商主動加盟，2019年，蘇州金龍海外備件銷售突破了1億，增幅20%，充足的備件既是蘇州金龍第一時間做好車輛維保的最強保障，也有效證明了蘇州金龍與客戶的粘性越來越緊密。

據劉欣介紹，下一步，蘇州金龍要在全球建設10-15家標桿服務站，將覆蓋東南亞、歐洲、南美等區域，同時還要設立多個培訓中心和備件中心，最終目的都是為了讓用戶用車無憂。

在客車需求并不是特別旺盛的當下，蘇州金龍海外市場能取得兩位數的增長實屬不易，當前，蘇州金龍的產品已經銷售到了65%的一帶一路沿線國家，這其中，靠的是它用產品品質說服了用戶，用常人難及的差異化服務征服了用戶，產品和服務雙輪驅動必將會讓蘇州金龍在海外市場攻城略地的腳步進一步加快。

下一步，蘇州金龍將堅持向海外市場輸出產品、零部件，派駐技術人員并加大技術輸出，加快人員本地化速度，實現服務標準化，還將擇機成立批量的合資、獨資公司，國際化步伐提速，有理由相信，蘇州金龍會代表中國客車品牌在世界客車舞臺上書寫更華麗的篇章，而蘇州金龍也終會因“永遠站在用戶角度考慮問題”的服務理念成為中國客車在海外市場被越來越追捧的佼佼者！

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